我是1994年底当任衡阳制药厂厂长的。1994年及上世纪九十年代中后期是我国经济体制改革的重要时期，也是国企脱胎换骨浴火重生的艰难岁月。在1992年春天邓小平南方谈话和1993年党的十四届三中全会发布的中共中央关于建立社会主义市场经济体制的若干决定这两个纲领性文献指导推动下，我国改革开放摆脱了一度呈现的徘徊不前的状态，迅猛发展有如江河奔腾一泻千里而一往无前。一方面非公经济体生机勃发异军突起,成为与国企争夺市场的强劲对手，打破了计划经济体制下国企的垄断地位，一方面诸多国企在新形势下由于思想僵化观念落后体制不顺应变力不强，企业经营面临前所未有的困境，而我接手的衡阳制药厂当年正是这种情况。
衡阳制药厂是始建于1952年的老国企，衡阳最大的化学合成药制造企业，湖南制药骨干企业，中南地区最大的大容量注射剂（大输液）制造企业，其大输液的质量技术水平处于全国同行业前列。几十年来衡阳制药厂几代职工艰苦创业辛勤工作团结奋斗给国家创造了丰厚的财富，衡阳制药厂曾一直是衡阳利税大户，所生产的药品大输液为医院急救病人首选用药。可作为国企的皎皎者衡阳制药厂1994年也遭遇寒冬，这一年衡阳制药厂出现建厂以来第一次亏损，产品大量积压，生产车间开始限产，部份职工回家休息。面对厂里生产经营不景气，职工看在眼里急在心里，记得文化革命闹武斗，造反派真枪实弹开着装甲车打向阳机械厂，衡阳制药厂都没停过一天工，而现在搞市场经济我们却面临亏损停工，真令人难以接受。此时市委市政府调整厂领导班子也是为顺应职工呼声扭转衡阳药厂经营局面的重要举措。
一叶落而知天下秋，面对严峻的形势，承载组织信任重托和全厂千余职工的期盼，我们新的领导班子经过全面分析冷静思考，大家一致认识到衡阳药厂之所以陷入困境主要还是没有跟上国企的改革步伐，没有由计划经济指令下的生产型企业真正转换成市场竞争经营主体。市场是企业活力之源，质量是企业立身之本，创新是企业发展之魂，基于这种认识我们果断决策迅速行动在接下来的三年里做好了三件大事，使衡阳制药厂焕发活力展新颜。
我们做的第一件事就是在经营管理企业工作上由以往单纯关注生产转变为面向市场，突出销售在企业经营中的重要地位，切实舞好龙头带活全局。
计划经济时期制药企业都是按照主管部门指令生产，所生产的药品则是由当地医药公司包销，制药厂至今还有衡阳市医药公司建在厂内的仓库。随着市场经济的推进，这种由对口医药商业公司包销的体制逐步为生产企业面向市场自行销售取代，但我们的销售机构人员还没有从旧的医药商业销售体制的影响下解脱出来，比如当时的销售科还是以上门坐堂业务为主，科室开票等内勤人员多于业务人员，真正跑业务的才十余人，销售业务80%是集中在省内和本市的商业二级公司，如省医药公司、省药材公司、各地市级医药公司，本市则以衡阳医药公司、衡阳药材公司、衡阳药品经营公司为大头，尽管这些公司由于历史原因都拖欠了大量货款，可我厂销售却甩不开膀子还是吊在这些老树上。
不破不立，除旧才能图新，销售模式必须变革。我首先加强销售的领导力量，一方面自己身先士卒亲力亲为把大部份精力放在销售上，行万里路吃百家饭深入市场广交朋友。同时还请出李凤芝老书记主管销售，李书记曾当任多年厂长，事业心强一身正气，老马识途德高望重，她一挂帅销售队伍士气就上来了。再就是运用现代市场营销理念重新部署市场，一是扩大市场一是细分市场，我们经过实地考察，在厂内招聘精干人员组建了广东，广西两个驻省外销售办事处，省内则分地市配专任销售员在巩固资金信誉好的二级公司业务基础上，着重开发三级站即县公司业务，销售科业务员迅速增加到30来人。三是销售科的内部管理机制由大锅饭改为独立考核、绩效挂钩、费用包干，年底对销售员严格考核，重奖有功人员淘汰不称职者。这几招一出台，销售内部机制活了，销售员积极性上来了，产品销量日趋增大，一度积压在库的产品开始陆续发出去，曾停工的车间开始恢复生产，到1995年春节后衡阳制药厂生产经营逐步回到正常运行状态。
这里特别值得一提的是广东市场的开发。广东是我国改革开放前沿地区，经济总量大流动人员多市场观念新，且本省药厂不屑生产价低利薄的大输液，因而广东成为众多大输液厂家竞争的热点市场。当时在广东市场做大输液的厂家有湖北武汉滨湖药厂、江西赣南药厂、四川乐山药厂、安徽蚌埠药厂等，衡阳药厂在广东一直有销售，但量不大，年销售额不到500万，且由于我厂存在价格偏高售后服务不及时等问题，在其他厂家低价冲击下，我厂输液产品在广东市场原有的历史地域比较优势逐渐失去，广东市场的销量越来越小。如果广东这块距离最近、基础最好、潜力最大的市场都做不好，就无从谈开发省外市场了。因而我一上任即首选广东为重点市场，组建广东办事处落户广州，对广东办事处做到人员优化，销售政策优惠。对广东市场开发我们着重瞄准大、优、新、三类公司，大指的是广药集团这样有影响力的大公司，优是信誉好不拖欠货款的公司，新是改革开放中新产生的民营企业公司，这类公司没有历史包袱资金活。针对广东人既看重经济利益讲实惠又热情好客爱热闹的南粤文化，对广东市场我们采取合理定价、优质服务、高层交谊、利义相融的市场策略。广东办事处这支队伍在主管经理邓雄德带领下，工作上是一个团队，生活上像大家庭。十来个人租一个大套间，客厅用于办公兼餐厅，三间卧室，我经常驱车日夜兼程赶到广州现场办公，到了广州也常在办事处搭餐撘铺，与同事们大碗酒大块肉的干杯，与大家促膝夜谈抵足而眠。到了广办我像指挥员到了前沿阵地，急切的了解情况同大家一块分析市场商量对策，好些急事难事我都是当机立断现场拍板。记得那几年每年春节后的开门红，我第一站多是跑广东市场，拜访重点客户，犒劳销售员。人勤春来早，春节刚过广东各公司都竞相要货，广办的要货计划有时得不到及时供应，我一来了就立马向厂里直接调货，保证了广东市场不脱销。一分耕耘一分收获，对广东市场的重点培育强力开发，使我厂在该地区大输液销量年年攀升，1998年销售额达到2000多万元，成为同行业在广东市场的销售大户。
那几年由于我们衡阳制药厂领导班子面向市场抓经营突出重点促销售，始终以销售为龙头，一步一个脚印一年一个台阶，1995年开局之年就实现年销售5580万元，比94年增长51%，实现利润101万元，一举扭亏为盈。接下来几年形势一年比一年好，产销两旺，每个月发往省外市场车皮达十个以上。那时期经常是从早到晚只看到仓库前人来车往忙着搬货发货，生产车间晚上灯火通明加班加点，日产量频频刷新，工人的超产奖月月攀升。正是销售活全局活，企业只有面向市场才能找到出路，通过这段时间新的探索实践我们总算让衡阳制药厂的运行与市场接轨了。
衡阳制药厂那些年做的第二件事是克服诸多困难一鼓作气完成小针剂新车间技改项目。衡阳制药厂原有原料，大输液，中小针，粉针，油膏，片剂，酊水糖浆等七大类剂型药品生产线，由于市场和资金的原因，到九四年底我们接手时衡阳药厂基本上只是生产大输液，为了改变产品单一的局面，前任厂领导班子在1990年前后就决定上年产2亿支中小针技改项目。该项目建成可新增产值5000万元，新增利税400万元，项目总投资预算为2979万元，是衡阳药厂有史以来最大的投资项目，也是省市政府乃至国家医药局极为关心重视支持的大项目。那时期国企技改大项目依然是行业主管部门和政府双重管理，如项目的立项审批政府方面必须经衡阳市计委省计委直至国家计委，行业方面则要经市医药局省局到国家医药局逐级报批，但国家投融资体制已经实行改革，银行转体为商业银行，对国企的项目资金投入由原来无偿拨款制改为有偿贷款，即当时所谓拨改贷。上级审批部门只批给项目配套资金银行贷款计划，但贷款的落实还要靠企业与指定银行衔接。在早期市场经济背景下，银行虽然还需尊重政府计划指令，但更要考虑贷款风险自身利益，正是因为资金问题，尽管该项目1992年就完成了所有报批手续但直到1994年初才取得第一笔500万贷款。我是1994年3月当任副厂长的，分管的工作就是基建设备及行政，至今还清楚记得上任第一件事就是与时任厂长的张国华同志一块到中小针剂项目工地去划红线。1994年底我接任厂长时项目已完成了基础，进行到一层施工。这个项目我的前任领导班子是做了大量艰苦工作打下了很好的基础，即使这样，项目还是由于后续贷款不到位在我担任厂长接手工作之初面临停工。
工厂亏损产品积压已使职工人心惶惶，中小针技改项目又因资金不到位而停摆，形势极为严峻！有人说上项目是找死，不上项目是等死，湖南这些年几家药厂就因为上项目而陷入困境。项目是上还是下，我们也面临两难选择，风险与机遇同在困难与希望并存，审时度势反复考虑，中小针剂项目必须上！但我们从实际出发，对项目规模作了必要的压缩调整，将原设计三个品规工艺层改为两层，除空调净化设备由专业公司安装，其它全部厂内自己组织安装，项目投资縮减到2300万元。接下来是争取银行后续贷款到位，根据项目资金配套计划分别为国家专项贷款（工商银行）1650万元，自筹450万元，国家医药局专项贷款300万元，而工行的贷款是在自筹款到位后方予以放贷。当时厂里亏损，资金周转困难，无法从回笼货款中挤出项目自筹款，形势急迫，95年4月厂领导班子在征求大家意见后做出了向职工有偿集资的决定。出于对自身衣食之源衡阳药厂的关心热爱，对厂领导班子的信任，职工都踊跃参加集资，当月集资139万元。之后1996年我们考虑中新小针车间上马开工需增加一批工人，那时期许多职工子女及各类关系户都想进药厂工作，于是我们出台了集资招工的大胆举措。按照职工子女一万元，其他三万元一个招工指标来实施。决定一出台大家争相报名，一时间真可说是挤破厂门，经过严格审查集体研究一共招收70余人集资200余万元。与此同时我们奔走于银行不厌其烦的请求，争取计划配套的项目贷款到位。我以往长期从事车间管理对外公关是我的弱项，跟银行打交道真是赶着鸭子上架，不过那时风气好，银行上至行长下到科长主管既讲原则也能替企业考虑，他们担心的主要是项目经济效益、企业偿债能力，现在来看如不是稍后成功开发了克林霉素针剂，这个项目的还贷的确成问题确。我们的敬业诚恳虚心耐性逐渐赢得了银行的信任，政府主管部门衡阳市经委唐主任技改科胡祥林科长也多次出面给我们做银行工作，特别是时任市政协副主席市工商联主席的胡孟言同志来我厂视察，我抓住难得的机会汇报针剂技改项目银行贷款的困难，胡主席当场表态他去找工行于行长争取后续贷款尽快到位。在各种力量推动下，工商行终于在95、96两年将1000万贷款放下来，之后我又多次去北京国家医药局找技改计划司争取到了300万元专项贷款。作为国家医药管理最高行政机关，工作人员办事守规则讲程序待人热情礼貌，主管黄司长既细察详情又平易近人，理解支持企业发展，全无一点官腔官架子，真是今天不可同日而语。
资金陆续到位施工如期推进，按照计划1995年完成主体厂房1996年新车间投产的计划，全体施工安装人员无论寒暑不分昼夜不讲价钱加班加点，连春节都在工地过。在全厂职工共同拼搏上级领导工商银行大力支持下，中小针技改工程终于在96年10月竣工试产，10月10日上午我们在新落成的雄伟的小针大楼前举行了隆重简洁的剪彩仪式，主管工业的市长助理龚德元同志莅临我厂，代表市政府热情致辞祝贺工程竣工试产，对衡阳制药厂发展寄予厚望，我们仰望高高耸立的厂房，回想两年多的艰苦努力，感到欣慰更为之振奋。
第三件事是成功开发国家级新药盐酸洛美沙星注射液和克林霉素磷酸脂注射液。衡阳药厂虽然已有40余年的历史，但其生产的品种一直局限于老常规品种，这也是多年封闭造成的我国医药工业落后状态。比如多年来用于消炎治疗一般只是打青霉素针，而头孢的临床使用还是改革开放后从国外引进的。随着国门打开技术引进，特别是一批中外合资药厂的兴起，如西安杨森、中美史克在内地的快速发展，一批使用安全、毒副作用小、疗效显著的新药在国内临床医学广泛应用，带动了国内制药企业的新药开发。于是衡阳药厂也在1994年与中国药科大学签约，出资24万元合作开发国家四类新药盐酸洛美沙星。这个品种是当时国外已临床使用的新型化学合成的抗生素奎若酮类的第三代产品，属广谱抗菌药，毒副作用低，给药方便，能有效治疗呼吸、泌尿、消化系统的炎症，我们预期这个新品种开发必将给亏损的衡阳药厂带来显著经济效益，给处于困境的衡药开辟快速发展新路。但新药开发也存在失败风险，药品直接关系人体健康生命安全，国家药监局对新药审批相当慎重把关极为严格。从前期资料准备、临床批件获得、临床试用、临床评审到国家新药评审委员会评审，程序复杂冗长，稍有疏忽就可能被否决而前功尽弃。为确保新药洛美沙星报批一次通过，厂部组成以技术厂长王铸辉和总工办主任伍新滨领军的新药开发部。这一班人都是80年代的大学生，专业基础好，对新事物反应快悟性高，动手能力强，与研发单位专家临床医院医生之间的工作配合十分默契，更难得的是他们的大学专业背景带来的人脉关系，国家药审会，国家药监局，都能找到他们的校友学长，从而给新药报批带来些方便。初生牛犊不怕虎，在当时条件下新产品开发的确是风险大困难大，我们厂领导班子，抱定只许成功不能失败的决心，优先保证新产品研发报批各项资金，新产品开发部的科技人员全力以赴夜以继日精益求精的做好每一环节工作，在大家协调配合共同努力下，新药洛美沙星开发系统工程循序渐进稳步推进，终于在1996年底安排上国家新药评审会。评审会是在北京西京宾馆开的，按规定只是临床专家入场对评委答辩，但我和王副厂长还是专程去北京在会场外等候消息，那情形那心情，就像陪儿子参加高考一样，与我们报同一品种同时上会的还有安徽蚌埠制药厂，谁能第一家通过，谁就能领先进入市场，挖到第一桶金。皇天不负苦心人，评审会上我们衡阳制药厂获得通过，而安徽蚌埠药厂还需补充资料。真得谢天谢地！在北京冬日干冽的寒风中我和王厂长紧绷的面孔都绽开了笑容。
接下来的国家药监局繁琐的报批程序，我们专门安排毕业于北京医科大学的刘宝林坐镇北京办理。这个北医大的高材生责任心强办事沉稳又有开拓精神，20多岁小楞青出入国家药监局没有一点胆怯侷促，大胆借用北医大同学人脉关系来加快行政审批程序。为了早日获得新药证书，刘宝林在北京一直呆到大年三十，春节后一上班又挤春运列车奔北京。终于在1997年2月底传来好消息，国家药监局颁发了衡阳制药厂盐酸洛美沙星注射液新药证书。事隔16年，我还清楚记得那个初春的早晨，春寒料峭行人稀少，路面晃出晶莹的霜花，我正驱车在株洲出差，接到刘宝林电话告知的喜讯，我顿时觉得眼前天高地宽心胸豁然开朗！在药审会通过时我们就做好了生产准备、联系经销商等前期工作，新药批文一拿到我们即安排洛美沙星生产，采用临床推广与地区代理相结合的新销售模式，以最快的速度将新药洛美沙星推向市场。97年洛美沙星共销售50万瓶，实现利润500万元，衡阳药厂经济效益创历史最好水平！
初尝了开发新产品的甜头，我们没有自我陶醉，紧接着又想方设法打听搜寻小针剂新产品，当时新的小针剂车间已经开工一年，由于没有高附加值产品，车间生产为亏损。天从人愿！1997年末一个晚上，我厂下海到广东的杨工给我打来电话向我推荐国家四类新药克林霉素磷酸酯小针剂注射液。这个新产品属抗菌消炎药，是由中国军事医科院开发报批的，当时这个产品已经获得新药证书，作为科研单位他们只需作为科研成果的新药证书，与之连带的生产批件可以转让出去，出价70万元。我们马上查找有关信息，了解到国内虽已有华北药厂、山东新华药厂获准生产克林霉素针，但这两家都是原料药大厂，制剂产品不是他们的强项，所以目前市场占有率低。于是我们果断决策迅速以70万元买下克林霉素生产批文，并即刻安排生产销售克林霉素小针剂，这个新产品同样很受市场欢迎，98年即销售171万支，实现利润约1000万元左右，而且后来居上，市场占有率很快就追过了前面两家厂，销量全国第一。
三年做了三件事，市场销售生龙活虎，新针剂大楼巍然屹立，洛美沙星、克林霉素两个新产品相继开发，有如给衡阳药厂添上腾飞的双翅。三年前曾因亏损处于困境的衡阳制药厂生机勃发面貌焕然一新，产销两旺利润翻番，到1997年底实现销售8500万元利税1200万元，职工工资年年上调，全厂职工精神振奋喜笑颜开，对衡阳药厂的发展充满信心。衡阳制药厂的显著变化良好效益，得到上级主管部门的肯定和同行间好评，1997年获得湖南省医药工业企业十佳三强荣誉，我本人被评为湖南省第二届科技兴企名人，与当今著名企业家中联重科的詹纯新、唐人神的陶一山等同台领奖。当时的国家医药局戴庆骏副局长来湖南时特意到我厂，穿着白大褂绕有兴趣的视察新小针生产线，对我们如期完成中小针技改项目又接连开发两个新产品极为赞赏。
衡阳制药厂的来势更被市政府领导看好， 1997年衡阳中药公司配股，衡阳市政府为了给上市公司提供新的利润支持，增强发展活力打造衡阳大医药企业，决定将衡阳制药厂作为国有股配股资产并入当时的湘中药，组建湖南古汉集团。从此，有四十五年辉煌历史的衡阳制药厂终结了独立法人企业身份，重组到现代企业上市公司湖南古汉集团，开始了新的历史时期。
一晃16年过去了，衡阳制药厂已面目全非，古汉集团也江山易主改号紫光古汉，对于这些变化大家见仁见智众说不一。鬓雪飞来成废料，彩云常在有新天。作为衡阳制药厂最后一任厂长法人代表，那几年我同全厂职工一道打破传统思想和体制的束缚，走向市场创新发展，使衡阳制药厂迅速脱离困境，勃发生机的情景依然历历在目。虽然我们当年踔历风发苦心经营做的许多事情，如今已是雪泥鸿爪难以追寻，但那激情燃烧的岁月回忆起来依然令我心驰神往，衡阳制药厂历史性的转体也犹如凤凰涅槃的美好形象永远定格在当年的衡阳制药厂员工记忆中。
作者系原任衡阳制药厂厂长、湖南古汉集团总经理